【リブロジ００２】５．１ 相手の感覚タイプ（読む人／聞く人→５感のうちどれ？）

ものごっつ寒くなってきている今日この頃ですが、いかがお過ごしでしょうか？

こちらはスノボ待ちで待ちきれない状況です。

毎年２mはあるはずの積雪が先週末でまだ３０cmとか、、、ピンチ！

各所苦労されている場所が多い中、ことスノボに関してだけいうと、楽しみが増しています・・・！

ということで第二回！

５章 行動をして頂く（１．解・動・早）

５．１　相手の感覚タイプ（読む人／聞く人→５感のうちどれ？）

今回も参考図書。買って損しない、使って得ばかりな本であること間違いなしです。

ロジカル・プレゼンテーション―自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」

 本ブログの過去記事でも取り上げていますが、この連載でもこの本で学んだエッセンスを多用させていただくことになろうかと思います。

お前の書いた劣化版なんていらないぜ！という方は（上のリンク以外でいいので）この本を入手するのが早道で間違いなしだと思いますのでぜひどうぞ。

といいながらも付き合って下さる方は下記よろしくです。

さて、５章では「相手に動いて頂く」ことで、ビジネスはもちろん、私生活でも色々といいものを生み出していこうという方針。よく言われるWin-Winを生み出したいと。

前回の記事

kohei327.hatenablog.com

でもお伝えしたように、相手に動いて頂くには「解・動・早」を意識することが非常に有用。今回は、そのうちの「解」についての項目。

「解」というのは、相手が「頭でわかる」そして「感情で納得する」の２面が必要だと思ってます。

「頭でわかる」は理屈で納得すること。前提を決めて、目的を設定し、項目を分解して、それらの項目を整理し、提案につなげる。その流れにムリムダムラがなく、抜けや重複がない（MECEな）状態であることが理解できたときに、「頭でわかる」状態になります。

一方、「感情で納得する」は感覚で納得すること。うちの会社の現場では「腹落ち」という言葉で表現されることが多いです。ここは曖昧だったりして掴みにくかったりします。現状、私の理解では、それをしたらどんな嬉しいことがあって、しなかったらどんな嫌なことがあるのか。その両面について、相手が目で見えて、音で聞こえ、身に染みることによって、「感情で納得」できるのではないかと仮説を立てています。もう一歩踏み込むと、ここでいう嬉しいこと、嫌なことの主語が人によって違うところが難しい。自分だけよければいいのか、部署が、会社が、いやいやお客様が、もっというと世間が、世界が・・・相手の主語を理解することが大事だと考えます。

今回の「読む人／聞く人→５感のうちどれ？」は、理屈と感覚を共にケアするために有効です。

人が理解する際に優位なチャンネルがあるようで、例えるならラジオかな。FMでAMは聞けないし、逆も然り。さらに、例えば同じAMでも周波数が少しずれるとノイズが増え、もっとずれると聞こえなくなります。

ここまで明確ではないとはいえ、人は理解しやすい優位な感覚があり、日常ビジネスでの基本としては「視覚（読む人）」と「聴覚（聞く人）」の二つに分けることが有益です。例えば上司に説明するため、手持ち資料を持っていったとして・・・

「すみません、◯◯について説明したいのですがよろしいですか？」

「おう、どうした」

「この資料なんですが、、、」、、、

ここで「読む人」は資料中心に目を通す。「聞く人」は自分の話中心に耳を傾ける。

逆に言うと、「読む人」に一生懸命話しても聞いていない、「聞く人」に一生懸命資料に沿った説明をしても読んでいない。

一番身近な上司（がいない人は近くの誰か）に説明するシーンを想像してみてください。

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どっちでした？？？？

わからない場合は次回説明する際に確認してみましょう。慣れれば比較的わかりやすいと思います。ただし、タイミングによって、もしくは資料の中身（レベル）によって、優位なチャンネルが変わることはあるので毎回確認は必要です。

わかってきたら、それに沿って説明すると、相手が理屈を理解しやすくなって「頭でわかる」ようになって、変なストレスを与えないことから、「感情で納得する」ことにも近付く。つまり効く！

一つアドバンスドな話をすると、人の優位チャンネルを５種類に分ける方法を知っておくと便利です。５種類とは、視覚、聴覚、触覚、嗅覚、味覚。ビジネスで使うのは最初の２つが多くなる一方、普段の人間関係では後の３つも重要だと感じます。美味しいものの話をするときがイメージしやすいかな。

いくつか指標がある中でわかりやすいのは、スピード。視覚＞聴覚＞触覚の順でスピードが速い（早い）。視覚の人はバリバリの早口ビジネスマン（しゃべくり芸人とかもか？）、触覚は古来のイメージの力士かな、じっくり考えて一言一言積み重ねる。

相手のタイプを判断したい際、個人的に使うのは相手の電話番号の覚え方を何気なく聞いてみること。絵で覚えるか音（声）で覚えるかボタン位置で覚えるか（ここは視覚との切り分けが若干難しい）。

私は完全に「聴覚」のようで、「ぜろきゅーぜろ・・・」と唱えて覚えています。

上記の５種類をイメージしながら話すと相手の「解（わかった！）」に近付きます。

加えて、多くの人に同時に話す時は、それらをバランスよく配分することで、聞いてくれる人の大部分に響きやすくなるかと。ここまで行くと難しいけどね。

ということでまとめ。

人間には理解しやすいチャンネル（感覚タイプ）があるので、それを理解して、そこを中心に攻めよう！相手の聞く周波数に合わせて喋ろう！

蛇足がてら小技を紹介すると、話すスピードを相手に合わせる方法も有効。

自然と相手のチャンネルに合わせることになるのでお手軽。

宿題！

１．今回学んだこと、感じたこと、やってみたいことを１行以上

２．自分の直属の上司のタイプは？

来週の宿題で、「上司に２．で答えたチャンネルで相談してみたらどうなる？」の回答をお願いするので、週明け忘れずやってみてくださいーーー

では！